У каждого из нас есть определенные потребности, удовлетворить которые мы можем только с помощью других людей. Но чтобы другой человек пошел нам навстречу, необходимо убедить его сделать то, что нужно нам. А значит, без переговоров не обойтись. Переговоры о потребностях ведут все. Результат переговоров зависит от многих факторов. Такими факторами являются: аргументы, умение заинтересовать, поведение в ходе беседы, умение посмотреть на ситуацию с точки зрения собеседника и многое другого.
Переговоры начинаются
Переговоры начинаются с момента обдумывания предмета разговора и заканчиваются соглашением или решением отказаться от дальнейших переговоров. Оба эти действия направлены на достижение поставленной цели.
Если первая попытка договориться не увенчалась успехом, не стоит отчаиваться, ведь ваш партнер тоже человек и ничто человеческое ему не чуждо. Он может быть чем-то расстроен, на что-то обижен или рассержен или чего-то бояться. Поэтому присмотритесь к нему внимательно и подумайте, достаточно ли внимания вы уделяете человеческому фактору.
В переговорах у каждой из сторон двойной интерес. С одной стороны, хочется получить желаемое, а с другой стороны – сохранить нормальные отношения. Постарайтесь избегать замечаний, сделанных для обозначения проблемы, т.к. они воспринимаются как личное обвинение. Например, «в квартире беспорядок», «еда не приготовлена», «у нас ни на что не хватает денег» и пр.
Проблема или отношения
Начиная переговоры необходимо определить, что для вас важнее: решить возникшую проблему или сохранить отношения. Если на первое место ставится решение проблемы, то отношениям можно не придавать большого значения. Уступая в существе дела ради улучшения отношений или приобретения расположения, вы рискуете не улучшить отношения, а показать другой стороне, что вас можно обхитрить.
Чтобы этого не произошло, отделяйте существо дела от отношений. Если переговоры стали чересчур эмоциональными, найдите способ снизить накал страстей. Помните, что конфликты возникают в голове, а не в объективной реальности.
Для понимания реакции своего собеседника, поставьте себя на его место и посмотрите на ситуацию его глазами. Если вы хотите добиться желаемого, то постарайтесь понять, насколько человек уверен в своей правоте и насколько его точка зрения оправдана. Ведь ваш партнер может, так же как и вы, быть искренне уверен в правильности своей точки зрения.
Не думайте за других, делая выводы из своих опасений. Негативная интерпретация слов или действий другого мешает видеть возможности договориться.
Не приписывайте партнеру вину за ваши проблемы. Ведь все, что вы делаете, является результатом вашего выбора.
Когда случается проблема у вас всегда есть выбор: решить проблему иным способом или обратиться к другому человеку. А это все ваши проблемы. Поэтому разбираться нужно не с людьми, а с проблемами.
Озабоченность только своими проблемами приводит к тому, что только собственная позиция интересует, только собственные аргументы являются существенными, и решение принимается только из своих интересов.
Позиция или интересы
Чтобы найти решение, подходящее для всех, нужно исходить не из позиции, а из интересов.
Наиболее значимыми интересами являются основные человеческие потребности. Озвучивая свои интересы, показывайте их жизненную необходимость.
Удовлетворить свои потребности будет проще, если говорить не о том, что было, а о том, что вы хотите получить.
В разговоре действуйте честно и откровенно, не переходя на личности и не обвиняя другую сторону в том, что проблема возникла по её вине. Такой подход поможет вашему партнеру убедиться в серьезности ваших намерений.
Используйте нестандартные подходы к решению возникающих вопросов.
Предлагайте партнеру только такие варианты решений, которые соответствуют его принципам и возможностям. Уважайте справедливость и обоснованность чувств других. Говорите по существу, спокойным тоном и так, чтобы вас можно было понять. Не перебивайте партнера. Давайте ему возможность высказаться. Замените упреки на сообщения о своих чувствах.
Следование указанным выше рекомендациям поможет вам сделать процесс переговоров эффективным и приятным как для вас, так и для вашего партнера.
А как удается договариваться вам?